La campagne de prospection par courrier auprès des propriétaires est une démarche commerciale répandue chez les promoteurs et agents immobiliers. Elle est parfois préférée au porte-à-porte ou aux appels téléphoniques car cette forme de prise de contact permet de toucher un volume conséquent de prospects en un minimum de temps. Il n’est donc pas rare que les propriétaires fonciers reçoivent plusieurs dizaines de courriers provenant de professionnels de l’immobilier. Découvrez nos 5 meilleurs conseils pour sortir du lot grâce à votre lettre de prospection immobilière.
1. Miser sur une accroche percutante
Lors de l’établissement de votre stratégie de prospection, gardez à l’esprit que les propriétaires fonciers sont sur sollicités. Se démarquer et capter leur attention est donc crucial, mais de plus en plus difficile. Votre lecteur ne consacrera que quelques secondes à votre courrier, identifiant aussitôt l’objet de votre demande.
Pour éviter le rejet de votre lettre, soyez original dès l’accroche.
Stimulez l’intérêt de vos prospects grâce à une approche qui vous est propre et correspond aux valeurs et à la mission de votre entreprise. La qualité esthétique ou le format du courrier est également un bon moyen de se démarquer. Un courrier bien présenté, et bien rédigé, aura plus de chances de capter l’attention.
2. Personnaliser le contenu du courrier de prospection
Les courriers impersonnels, reçus dans une petite enveloppe blanche avec pour titre « À l’attention des habitants », ne se comptent plus dans les boîtes aux lettres des propriétaires. Les mêmes modèles de courriers pré-remplis proposés par les logiciels professionnels du secteur (templates) sont notamment utilisés par de nombreux promoteurs par manque de temps.
Face à ce constat, la personnalisation des correspondances de prospection tend à se développer auprès des promoteurs qui souhaitent se démarquer de la concurrence. Pour espérer attirer réellement l’attention des propriétaires, il est conseillé d’aller encore plus loin dans la personnalisation de votre argumentaire.
Ici, l’utilisation d’outils digitaux peut vous être d’une grande aide. Notre application Buildrz permet par exemple d’éditer une fiche d’information de la parcelle ainsi qu’une modélisation 3D du projet constructible
Pourquoi ne pas utiliser ces informations à votre disposition pour créer une petite « fiche projet » personnalisée ? L’idée est de donner un aperçu des possibilités à chaque propriétaire, en misant sur la transparence, sans dévoiler trop d’informations sur le projet. Apportez des informations chiffrées approximatives en termes de prix de vente dans son secteur, décrivez votre souhait en insistant sur l’intérêt de votre projet pour la commune et le respect des normes environnementales.
Pensez également à vous intéresser au projet de vie du propriétaire du terrain. Ne parlez pas uniquement de vous et de votre intérêt dans cet échange. La qualité de la première impression que vous procurez au lecteur est primordiale. Offrez-lui la possibilité d’entrevoir un réel partenariat et une relation humaine de qualité avant une transaction financière.
Enfin, travaillez l’aspect esthétique de la lettre. Par méconnaissance des possibilités ou par manque d’investissement, nombreux sont les promoteurs qui envoient des courriers personnalisés mais peu qualitatifs. Une forme originale, un papier plus épais avec un bon grammage, ou ne serait-ce qu’une enveloppe de couleur peuvent faire la différence dans la masse de courriers publicitaires reçus. N’hésitez donc pas à investir dans une communication print de qualité pour augmenter votre taux de lecture et surtout, votre nombre de retours. Vous renverrez une image professionnelle et sérieuse, bien plus en accord avec les montants mis en jeu dans les transactions immobilières.
3. Humaniser sa lettre de prospection immobilière
L’une des meilleures méthodes pour vous démarquer de vos concurrents est d’humaniser votre prospection commerciale. Par exemple, n’hésitez pas à ajouter une photographie pour que le lecteur identifie immédiatement la personne qui le sollicite. Vous pouvez également écrire à la première personne (si cela s’adapte à la taille de votre structure).
Un prospect sera plus disposé à passer à l’action face à un « humain » plutôt qu’un logo sans visage. Une transaction immobilière trouve souvent son origine dans un lien de confiance qui se bâtit au fil des échanges avec les propriétaires rencontrés. Humaniser le premier contact avec un prospect facilite la création de ce lien. La relation entre développeur foncier et propriétaire de recentre alors sur l’empathie et la pédagogie.
4. Adopter un discours professionnel et rassurant
Par méconnaissance du secteur, la profession de promoteur immobilier inspire parfois la méfiance des propriétaires de terrains. Pour mettre toutes les chances de votre côté, remplacez un discours commercial par un ton rassurant (tout en restant professionnel). Évitez de multiplier les termes techniques ou réglementaires et insistez sur votre souhait de réellement répondre aux besoins locaux. Pensez à mettre en avant les notions de transparence et d’accompagnement tout au long du processus de vente. Savoir que toutes les étapes de la vente lui seront expliquées dans le détail peut être extrêmement rassurant pour un prospect hésitant.
N’hésitez pas à préciser que votre éventuelle offre d’achat sera sérieuse, en cohérence avec les prix du marché et que, contrairement aux idées reçues, son montant sera supérieur à celui d’une proposition venant d’un particulier. Vous pouvez également rassurer le lecteur sur votre compréhension parfaite de l’aspect émotionnel associée à la vente d’un terrain. Précisez par exemple qu’une prise de rendez-vous ne l’engage en rien et que vous respecterez son temps de réflexion.
5. Soigner sa e-réputation
Avec la quantité infinie d’informations disponibles en ligne, il est très peu probable qu’un prospect décide de vous contacter sans avoir préalablement effectué des recherches sur vous. Avant de lancer votre travail de prospection, assurez-vous que le contenu de votre site internet et votre communication sur les réseaux sociaux (notamment Linkedin) sont soignés.
L’image que vous renvoyez en ligne doit renforcer votre lettre de prospection immobilière et inciter votre prospect à vous recontacter. Pour ce faire, vous pouvez mettre en place une stratégie de contenu (inbound marketing) qui vous positionne en tant qu’expert actif dans votre domaine. Proposez des articles d’actualité, présentez vos opérations en cours ou vos partenariats à venir et communiquez sur les qualités environnementales de vos différents projets.
Pour mieux cibler votre prospection foncière, Buildrz vous permet d’identifier en quelques clics les parcelles les plus adaptées à vos critères de recherche. Un gain de temps non négligeable qui vous permettra de concentrer vos actions de prospection sur meilleures opportunités. Pour en savoir plus, n’hésitez pas à demander votre démonstration !
