La campagne de prospection par courrier est une démarche commerciale répandue auprès des propriétaires, promoteurs et agents immobiliers. Elle est parfois préférée au porte-à-porte ou aux appels téléphoniques car cette prise de contact est considérée comme moins intrusive. Il n’est donc pas rare que les propriétaires fonciers reçoivent plusieurs dizaines de courriers provenant de professionnels de l’immobilier. Découvrez nos 5 meilleurs conseils pour sortir du lot grâce à votre lettre de prospection immobilière. 

  1. Miser sur une accroche percutante

Lors de l’établissement de votre stratégie de prospection, gardez toujours en tête que les propriétaires fonciers sont la cible d’une sur-sollicitation commerciale. Se démarquer et capter l’attention de vos prospects s’avère alors indispensable, mais de plus en plus complexe. Votre lecteur ne s’attardera sur votre courrier que quelques secondes, identifiant instantanément l’objet de votre demande. 

Pour éviter que votre lettre de prospection immobilière ne termine sa course dans la poubelle, faites preuve d’originalité dès l’accroche. Évitez donc le traditionnel « Promoteur de la région recherche terrain à bâtir dans votre secteur ». Cet objet de courrier banal et impersonnel n’incite ni à poursuivre la lecture, ni à passer à l’action. 

Tentez plutôt de susciter l’intérêt de vos prospects grâce à une approche qui vous est propre et qui correspond à votre image de marque. L’humour est par exemple un bon moyen de se démarquer. Une accroche de type « Encore une lettre de promoteur ! » aura peut-être plus de chances de capter l’attention. En admettant d’office que vous avez conscience de ne pas être le premier, vous pourrez éventuellement susciter une réaction. Ce conseil est aussi valable dans le cas d’une prospection digitale (e-mailing).

 

  1. Humaniser sa lettre de prospection immobilière

L’une des meilleures méthodes pour vous démarquer de vos concurrents est d’humaniser votre prospection commerciale. Par exemple, n’hésitez pas à ajouter une photographie pour que le lecteur identifie immédiatement la personne qui le sollicite. Vous pouvez également détailler les valeurs de votre entreprise ou bien écrire à la première personne (si cela s’adapte à la taille de votre structure).

Un prospect sera plus disposé à passer à l’action face à un « humain » plutôt qu’un logo sans visage. Une transaction immobilière trouve souvent son origine dans un lien de confiance qui se bâtit au fil des échanges avec les propriétaires rencontrés. Humaniser le premier contact avec un prospect facilite la création de ce lien.

  1. Personnaliser le contenu du courrier de prospection

Les courriers impersonnels, reçus dans une petite enveloppe blanche avec pour titre « À l’attention des habitants », ne se comptent plus dans les boîtes aux lettres des propriétaires. Pour espérer attirer l’attention, il est conseillé de personnaliser votre argumentaire. Ajoutez au minimum le nom de la commune concernée dans votre objet. Précisez également dans le corps de la lettre, et pour chaque secteur, le type de bien recherché (superficie, quartier, etc…). 

Bien sûr, la rédaction de vos lettres de prospection vous demandera un peu plus de temps. Mais le fait de qualifier vos actions commerciales sera bien plus impactant. Les lecteurs auront le sentiment d’avoir affaire à un professionnel qui sait ce qu’il recherche, et qui ne multiplie pas les prises de contact « à l’aveugle ». 

Enfin, travaillez l’aspect esthétique de la lettre. Une forme originale, un papier de qualité ou ne serait-ce qu’une enveloppe de couleur peuvent faire la différence dans la masse de courriers publicitaires reçus. 

  1. Adopter un discours professionnel et rassurant

Par méconnaissance du secteur, la profession de promoteur immobilier inspire parfois la méfiance des propriétaires de terrains. Pour mettre toutes les chances de votre côté, remplacez un discours commercial par un ton rassurant (tout en restant professionnel). Évitez de multiplier les termes techniques ou réglementaires et insistez sur votre souhait de réellement répondre aux besoins locaux.

N’hésitez pas à préciser que votre éventuelle offre d’achat sera sérieuse, en cohérence avec les prix du marché immobilier. Vous pouvez également rassurer le lecteur sur votre parfaite conscience de l’aspect émotionnel qui accompagne une vente de terrain. Précisez par exemple qu’une prise de rendez-vous ne l’engage en rien et que son temps de réflexion sera respecté.

  1. Soigner sa e-réputation

Avec un maximum d’informations accessibles en ligne, il est très peu probable qu’un prospect décide de vous contacter sans se renseigner sur vous au préalable. Avant de lancer votre travail de prospection, assurez-vous de soigner le contenu de votre site internet et votre communication sur les réseaux sociaux (notamment Linkedin). 

L’image que vous renvoyez en ligne doit venir appuyer votre lettre de prospection immobilière et inciter votre prospect à vous recontacter. Pour ce faire, vous pouvez mettre en place une stratégie de contenus (inbound marketing) qui vous positionne en tant qu’expert actif de votre domaine. Proposez des articles d’actualité, présentez vos opérations en cours ou vos partenariats à venir et communiquez sur les qualités environnementales de vos différents projets.

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