Que vous soyez promoteur, aménageur ou développeur foncier, le coût d’acquisition d’un terrain constitue la base d’une opération immobilière rentable. Pour acheter au bon prix, accroître vos bénéfices ou réduire les risques liés aux coûts de construction, négocier le prix d’achat est parfois indispensable. Pour mettre toutes les chances de votre côté, découvrez nos meilleures techniques de négociation immobilière.
Comment bien négocier un achat immobilier ou foncier ?
Récolter un maximum d’informations
Tout comme une prospection efficace, une bonne négociation immobilière débute avant tout par l’acquisition de données. Avant de faire baisser le prix de vente d’une parcelle, il est essentiel d’avoir en sa possession un certain nombre d’éléments sur lesquels appuyer sa réflexion et son argumentation :
- une bonne connaissance des prix du marché, y compris les montants réels des ventes immobilières conclues récemment :
- l’analyse du caractère exclusif du terrain (le bien est-il rare ?) ;
- la date de mise en vente ;
- le profil du propriétaire : particulier, entreprise, marchand de bien, collectivité… ;
- les restrictions réglementaires applicables à ce terrain (PLU, surface de plancher constructible, espaces protégés, servitudes) ;
- la rentabilité envisageable d’une opération immobilière ou de division sur cette parcelle ;
Avant d’engager une négociation, il est préférable de connaître avec précision votre budget maximum disponible. Pour ce faire, il est souvent indispensable de réaliser une étude de faisabilité avant de se positionner.
Développer ses compétences en communication
Bien négocier dépend en grande partie de vos qualités de communication et de votre langage non verbal (parfois plus qu’un argumentaire bien ficelé). L’écoute active, un regard franc, intéressé et une posture « ouverte » (éviter les bras croisés par exemple) sont des indispensables à une discussion constructive.
Écoutez réellement les arguments de votre interlocuteur et répondez à ses objections avec précision. Vous démontrerez ainsi que vous n’êtes pas fermé à la discussion et que vous adaptez en temps réel votre discours au fil de la discussion. Cette manière de communiquer est plus efficace que d’exposer un argumentaire au propriétaire sans lui offrir la possibilité de vous faire changer de position. Votre interlocuteur, se sentant considéré et écouté, sera alors plus disposé à faire un pas dans votre direction.
L’essentiel est d’humaniser la discussion en sortant parfois du contexte et en évoquant des sujets plus légers. Découvrir un centre d’intérêt commun ou des similitudes dans les parcours de vie peut consolider le lien de confiance entre acquéreur et vendeur.
Identifier les points faibles du terrain
Les éventuels points faibles d’un terrain sont avant tout des contraintes avec lesquelles vous devrez composer pour concrétiser votre opération. Ils sont donc à identifier le plus tôt possible car ils pourraient avoir un impact financier sur le coût des travaux. C’est notamment le cas de la qualité du sol, d’un accès complexe ou bien d’une parcelle non viabilisée.
Autre possibilité : un règlement d’urbanisme contraignant pourrait limiter la surface de plancher constructible, vous imposer un grand nombre de places de stationnement ou bien un pourcentage de logements sociaux. Dans ce cas, le coût de construction serait moins impacté mais les recettes envisageables pourraient être plafonnées.
Pour évaluer rapidement tout le potentiel d’un terrain, Buildrz centralise pour vous les règles d’urbanisme et environnementales dans une même application web. Visualisez en quelques minutes plusieurs scénarios de projets répondant parfaitement au cadre réglementaire de chaque parcelle sans avoir à l’étudier en détail. Pour en savoir plus, n’hésitez pas à demander une démonstration !
Qu’il s’agisse de contraintes techniques ou réglementaires, ces points réduisent inévitablement la valeur d’un foncier et sont à connaître avant d’entamer vos négociations. La superficie et la localisation d’une parcelle ne suffisent pas à situer la valeur d’un terrain par rapport aux prix du marché immobilier. Le prix de vente doit aussi prendre en compte les possibilités d’aménagement du foncier. N’hésitez pas à avancer ces arguments lors des discussions de négociations.
Adapter les techniques de négociation immobilière à son interlocuteur
Comment négocier avec un propriétaire particulier ?
Pour un particulier, la vente d’un foncier (avec une maison ou non) peut parfois s’accompagner de nombreuses émotions. Être sollicité par un professionnel de l’immobilier qui envisage de tout transformer et qui négocie brutalement le prix pour réduire ses frais est parfois rédhibitoire pour les vendeurs privés.
Il est préférable de mettre en avant le potentiel du bien plutôt que ses défauts, puis d’évoquer ensuite les contraintes que vous avez identifiées, et enfin de comparer le prix de vente avec les autres terrains disponibles aux alentours pour mettre en évidence un montant trop élevé. Si besoin, n’hésitez pas à appuyer votre discours sur les données des notaires qui recensent les montants des ventes réellement conclues.
Si le vendeur fait appel à un mandataire (agence immobilière) lors de la mise en vente, vous pourrez rester plus factuel lors de votre visite. L’agent immobilier transmettra ensuite votre offre d’achat et éventuellement vos remarques, sans a priori dû à son attachement au bien.
En ce qui concerne le projet immobilier ou de division que vous envisagez d’opérer, il est conseillé d’éviter d’entrer dans les détails de vos intentions. Vous pouvez évoquer un projet de logements collectifs, de lotissement ou d’aménagement, sans pour autant dévoiler des informations chiffrées ou des plans. Il existe plusieurs raisons à cette confidentialité :
- Des transformations conséquentes pourraient « braquer » un vendeur si ce dernier n’est pas disposé à voir son bien changer d’aspect.
- Un projet ambitieux pourrait laisser penser au propriétaire que votre opération vous permettra de réaliser une plus-value conséquente. Pour éviter de se sentir lésé lors de la transaction immobilière, il pourrait se montrer moins disposé à accepter une offre d’achat inférieure.
Comment négocier avec un marchand de biens ou une entreprise privée ?
Le rôle de négociateur face à un professionnel ou un marchand de bien est totalement différent. Il s’agit ici d’une discussion entre acquéreurs et vendeurs connaissant le domaine de l’immobilier et parfaitement conscients de la recherche de rentabilité financière de l’autre partie.
Dans ce genre de situation, des arguments précis et des données chiffrées seront indispensables. Vous devrez démontrer à votre interlocuteur que vous connaissez votre secteur sur le bout des doigts (prix pratiqués, autres biens disponibles, projets en cours…).
Le compromis est également un aspect essentiel de la discussion. Pour obtenir des concessions de la part du vendeur, vous devrez aussi lui montrer que vous n’êtes pas fermé à la négociation et que vous souhaitez également prendre en considération ses intérêts. En fonction de la cohérence du prix de vente avec la réalité du marché, il est donc conseillé de commencer par proposer un prix d’achat inférieur à votre budget pour laisser au vendeur la possibilité de vous faire une contre-proposition.
Enfin, quelle que soit la situation, n’hésitez pas à prouver le sérieux de votre profil d’acheteur : garanties financières, capacité d’emprunt, intérêt pour le bien immobilier ou le terrain. Le vendeur aura ainsi l’assurance de poursuivre le processus de vente jusqu’à la signature de l’acte définitif, sans risque de rétractation ou de défaut de financement. Ce gain de temps potentiel et cette assurance pourraient jouer en votre faveur lors de la négociation immobilière.
